KOLUMNA: Menadžment promjena // Kako veliki vođe potiču na akciju

08:51h
0
menadzment-promjena-logo

Zašto je Apple tako inovativan? Godinu za godinom, godinu za godinom, Apple je inovativniji od svojih konkurenata. A opet, oni su tek računalna kompanija. Oni su poput svih drugih. Imaju isti pristup istim talentima, istim agencijama, istim konzultantima, istim medijima. Onda zašto se oni čine tako drugačijima?

Zašto je Martin Luther King vodio Pokret za građanska prava? On nije bio jedini koji je patio zbog nedostatka građanskih prava u Americi. I svakako nije bio jedini veliki govornik tog vremena. Zašto on? I zašto su baš braća Wirght bila sposobna shvatiti kontrolirani let s motorom kada je bilo i drugih timova koji su imali bolje kvalifikacije i veća sredstva na raspolaganju. Zašto oni nisu ostvarili prvi let, te su ih braća Wright pobijedila. Ovdje je bilo važnije nešto drugo, priča marketinški savjetnik Simon Sinek.

Simon SinekSinek je otkrio obrazac koji koriste velike, inspirativne vođe i organizacije širom svijeta, bilo da su u pitanju Apple, Martin Luther King ili braća Wright. Svi su oni razmišljali, ponašali se i komunicirali na potpuno isti način. A to je na potpuno drugačiji način od svih drugih. On je to kodificirao i  nazvao “Zlatni krug”.

Zašto? Kako? Što?

Tri su važna pitanja: Zašto? Kako? Što? Ta mala ideja objašnjava zašto neke organizacije i neke vođe mogu inspirirati druge, dok drugi to ne mogu. Svaka osoba, svaka organizacija na Zemlji zna što primjerice radi Apple, ali jako malo njih zna – zašto to radi. Pod “zašto” misli se na – što je Vaša svrha? Što je Vaš poziv, smisao? U što vjerujete? Zašto Vaša organizacija postoji? Zašto ustajete iz kreveta svako jutro? I zašto bi bilo kome trebalo biti stalo?

101213-zasto-kako-sto

Kao rezultat, način na koji razmišljamo, način na koji djelujemo, način na koji komuniciramo jest izvana prema unutra kruga. To je očito. Inspirativne organizacije i vođe – svi oni komuniciranu iznutra prema van. To zapamtite.

Kada bi Apple bio poput svih drugih, njihova marketinška poruka bi glasila. “Mi radimo sjajna računala. Ona su lijepo dizajnirana, jednostavna za korištenje i prijateljska prema korisniku. Želite li kupiti jedno?” Odgovor bi glasio – neee.

Evo kako Apple stvarno komunicira. “Sve što radimo, mi vjerujemo u promjenu iz stanja mirovanja. Mi vjerujemo u drugačiji način razmišljanja. Način na koji provociramo stanje mirovanja jest tako što su naši proizvodi lijepo dizajnirani, jednostavni za korištenje i okrenuti kupcu. Jednostavno se dogodilo da radimo sjajna računala. Želite li kupiti jedno?” Potpuno drugačije, zar ne? Ono što se pokazalo jest da ljudi ne kupuju ono što radite – ljudi kupuju zašto to radite. Ljudi ne kupuju ono što radite – oni kupuju zašto to radite.

Mi se svi savršeno ugodno osjećamo kada kupujemo MP3 player ili mobitel od  računalne kompanije Apple. Druga računalna kompanija Dell je izašla s MP3 playerima i dlanovnicima. I oni su napravili proizvod sjajne kvalitete. Nitko im nije kupio niti jedan. Ljudi ne kupuju ono što radite – oni kupuju zašto to radite. Cilj nije napraviti posao sa svakim tko treba ono što imate. Cilj je napraviti posao s ljudima koji vjeruju u ono u što i vi vjerujete.

Sve to što vodeći marketingaš  u svom području, Simon Sinek priča, utemeljeno je na principima biologije. Ako pogledate presjek ljudskog mozga, gledajući odozgo prema dolje, ono što vidite jest kako se ljudski mozak u stvari sastoji od tri glavne cjeline koje se savršeno podudaraju sa zlatnim krugom. Naš najnoviji mozak, naš homo sapiens mozak, naš neokorteks, se preklapa sa “što” razinom. Neokorteks je odgovoran za svo naše racionalno i analitičko promišljanje te jezik. Srednje dvije sekcije čine naš limbički sustav. A naš limbički sustav je odgovoran za sve naše osjećaje, poput povjerenja i lojalnosti. Također je odgovoran za ljudsko ponašanje, svo donošenje odluka, i nema kapacitet za jezik.

Kada možemo komunicirati iznutra prema van (kako je opisano u krugu), govorimo izravno dijelu mozga koji kontrolira ponašanje. Od tuda dolaze intuitivne odluke. Znate, ponekad možete dati nekome sve činjenice i brojke, i oni vam kažu: “Znam što nam govore sve brojke i detalji, ali jednostavno se to ne čini dobrim:“

Cilj je zaposliti ljude koji vjeruju u ono što Vi vjerujete.

Ako ne znate zašto radite to što radite, kako ćete onda ikada pridobiti ljude da glasaju za vas, da kupe nešto od vas, ili, još važnije, budu lojalni i žele biti dijelom onoga što radite? Cilj je prodati ljudima koji vjeruju u ono u što Vi vjerujete. Cilj nije samo zaposliti ljude kojima je posao potreban – cilj je zaposliti ljude koji vjeruju u ono što Vi vjerujete. Ako zaposlite ljude samo zato jer mogu obaviti posao, onda će oni raditi samo za novac, ali ako zaposlite ljude koji vjeruju u ono u što Vi vjerujete, oni će raditi za Vas krvlju, znojem i suzama.

U video prilogu ispod pogledajte priču o braći Wright i Samuelu Pierpont Langleyu i razlogu kako i zašto su braća Wright pobijedila Langleya u potrazi za motornim zrakoplovom. Langey je imao novaca koliko je htio, svi mediji bili su iza njega, znao je sve velike umove tog vremena. A pobijedila su ga siromšna braća Wright koja su živjela od prihoda iz dućana bicikala. Isto tako pogledajte zakon o inovacijskoj difuziji koji je Simon vrlo jednostavo i uvjerljivo opisao. Zašto postoje ljudi koji 6 sati prije stoje ispred dućana kako bi prvi kupili novoizašli iPhone, dok su mogli jednostavno ušetati u dućan tjedan dana kasnije i kupiti taj isti uređaj s police. Kako je dr. King 1963. godine bez reklama uspio na skup pridobiti 250 tisuća ljudi?  Saznajte u video prilogu predavanja.

I zapamtite, ljudi ne kupuju ono što radite, oni kupuju zbog uvjerenja zašto to radite. I ako govorite ono što vjerujete, privući ćete one koji vjeruju u ono što Vi vjerujete!

Video ima mogućnost uključivanja hrvatskih titlova – samo klikni na „View subtitle“ i odaberite „Croatian“.

čitam...
Loading...